É possível treinar a sua postura para ser mais bem sucedida

Antes do início de uma partida, os jogadores da seleção de rúgbi da Nova Zelândia, os All Blacks, desafiam os oponentes com o haka. Eles gritam, mostram a língua, demonstram raiva por meio de expressões faciais e caretas, batem nos braços e no peito.

O ritual, praticado originalmente por guerreiros ancestrais da etnia maori, do mesmo país, é uma forma de cultivar a tradição. Mas também tem como objetivo exibir vigor físico e intimidar os adversários. Se impor sem dizer uma única palavra é um dos focos de estudo dos especialistas da comunicação não verbal. E, segundo eles, o tipo de linguagem que conta a seu favor passa pela postura firme, passos confiantes, gestos de mão certeiros, timbre e entonação de voz.

Você certamente conhece alguns exemplos muito bem-sucedidos de quem se vale, de forma mais sutil que os jogadores, desse tipo de artifício. Basta lembrar de Gisele Bündchen percorrendo uma passarela, de uma performance da cantora Madonna ou do americano Barack Obama, que, até mesmo em momentos descontraídos, é capaz de manter a credibilidade.

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Nas situações em que a exposição pública é necessária, os gestos podem ser mais decisivos do que o discurso – comprova um dos precursores no estudo da linguagem corporal, o antropólogo americano Ray Birdwhistell. Ele chegou à conclusão de que aspectos não verbais respondem por 65% da comunicação humana.

A americana Amy Cuddy, psicóloga social, pesquisadora e professora da Harvard Business School e autora do best-seller O Poder da Presença (Sextante), defende que a linguagem do corpo é tão importante que, quando bem desenvolvida e executada, pode inclusive fortalecer a mensagem que se quer transmitir – seja em uma palestra para centenas de pessoas, uma entrevista de emprego, uma reunião com o chefe, seja em um encontro com amigos.

Sua palestra sobre o tema em um dos TED Talks (ciclo de conferências disruptivas, largamente compartilhadas nas redes sociais), intitulada Sua Linguagem Corporal Molda Quem Você É, já foi assistida mais de 38 milhões de vezes. Para Cuddy, a postura expõe não apenas a maneira como nos sentimos mas também a ideia que temos de nós mesmos.

Essa autoimagem pode facilitar ou bloquear a capacidade de nos conectarmos com os outros, de realizarmos nosso trabalho e de estarmos presentes. “O segredo para acertar está na sintonia de sentimentos, pensamentos, valores e potencial do indivíduo com a capacidade que ele tem de expressá-los de forma confortável”, afirma Cuddy.

A pesquisadora americana desenvolveu, então, a teoria das posturas de poder, como a que é chamada de “mulher-maravilha” (mãos na cintura, pernas afastadas, coluna ereta e queixo para a frente) ou a da “vitória na linha de chegada” (braços elevados para o alto em V e o queixo erguido). Seus estudos revelam que o simples fato de posicionar-se assim por cerca de dez segundos tem impacto bioquímico no organismo.

“A produção de testosterona é ativada, enquanto cai a produção de cortisol, hormônio relacionado ao stress. Aumentam a assertividade e a iniciativa para agir”, diz Carla Di Piero, psicóloga do Comitê Olímpico Brasileiro, que usa a técnica na preparação de atletas de alto desempenho, como a campeã mundial de maratonas aquáticas Ana Marcela Cunha. Por outro lado, demonstrar medo ou assumir uma atitude cabisbaixa aumentará os níveis do cortisol, diminuindo, na prática, a autoconfiança.

Mesmo que em um primeiro momento essas posturas não soem naturais, treinar para mudar essas reações ajuda a controlar o teor das mensagens que o corpo envia, altera a forma como nos sentimos em relação a nós mesmas e cria um círculo virtuoso. “Deixe seu corpo informar que você é poderosa e merecedor e você se tornará mais presente, empolgado e autêntico”, conclui Cuddy.

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DISCURSO SOB CONTROLE

O simples domínio de determinada área ou assunto, portanto, pode não ser suficiente para convencer o interlocutor e garantir o sucesso de uma empreitada se o seu corpo como um todo não estiver empenhado em transmitir de forma positiva o conteúdo dominado. “Da mesma maneira que desenvolvemos um vocabulário de palavras, é fundamental também criarmos um leque de gestos e movimentos e aprendermos a usá-lo de modo eficiente conforme a situação”, diz Jeff Cabili, diretor do curso de educação executiva da Escola de Negócios da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos.

Sem engajar e cativar a audiência, a mensagem pode ser mal interpretada. Foi assim com a paulistana Deise Moysés, 46 anos. Produtora de castings e pesquisadora de elenco freelancer, ela sentiu a carreira estagnar. Decidiu fazer terapia e procurar um coach para ajudá-la a identificar seus pontos fracos. Chegou à conclusão de que precisava rever sua postura profissional para seguir avançando.

Moysés percebeu que, apesar do talento reconhecido no mercado, suas abordagens não pareciam profissionais, e isso acabava afugentando possíveis contratantes. “Como minha área é muito informal, eu falava em tom de brincadeira, quase infantil”, pontua. Ao identificar que sua linguagem não verbal atrapalhava sua credibilidade e emperrava a carreira, passou a prestar atenção em todos os aspectos que influenciavam a leitura que as pessoas faziam dela. 

A primeira coisa a se notar, de acordo com Calibi, é o alinhamento do corpo. “Ombros eretos e queixo para a frente demonstram interesse no outro e demandam atenção em retorno”, diz. Além disso, ele ressalta a importância do meio pelo qual a mensagem é transmitida. “Uma fala efetiva é composta da mistura de três variáveis de modulação da voz: volume, velocidade e tom”, ensina.

Preste atenção na forma como você pontua as frases, no ritmo da fala e no uso de timbres para destacar algum trecho do discurso. Evite o uso de expressões vazias, como ‘huuum’, ‘ééé’ e ‘tipo’. E não subestime o poder do silêncio, que pode enfatizar uma ideia. Após a revisão de suas atitudes, a carreira de Moysés deslanchou: “Consegui me tornar mais persuasiva e fidelizar clientes”. À frente da própria agência de elenco, desenvolveu projetos importantes, como escolher o time de atores para o filme Elis e para os clipes do músico Criolo.

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PRIMEIRA IMPRESSÃO

Mesmo quando não dizemos nada, nosso corpo transmite o que sentimos e nossas intenções. Um simples aperto de mãos pode indicar passividade ou delicadeza excessiva, se for muito fraco. Já se for forte demais, transparece o desejo de intimidar e mostrar poder. Mãos suadas, em geral, evidenciam nervosismo. Aprender a identificar esses sinais, compreendendo o peso da linguagem corporal, foi um dos maiores trunfos na carreira da analista de recursos humanos Juliana Klavern, 33 anos.

Logo que começou a trabalhar na área, ela tinha dificuldades de se impor, principalmente diante de aspirantes a cargos gerenciais – os candidatos que ela entrevistava, em grande parte, eram homens e mais velhos. “Alguns assumiam uma postura de questionamento, como se quisessem dizer: ‘Quem essa pirralha pensa que é para me avaliar?’ ”, lembra.

“Várias vezes, saí das entrevistas sem as informações necessárias porque eles simplesmente se recusavam a responder. Eu era jovem e inexperiente. Temia parecer indelicada ao adotar uma atitude mais firme.” Depois de ler livros sobre comunicação não verbal e dedicar-se a alguns cursos sobre o tema, Klavern entendeu que a responsabilidade por esses momentos de fracasso era dela. “Sofri, mas aprendi a exigir respeito sem parecer ameaçadora”, afirma.

Quando sente que está perdendo espaço, inclina o tronco para a frente. Costuma funcionar. Por outro lado, para demonstrar empatia, acena levemente com a cabeça e nunca perde o contato visual.

Para Glauco Cavalcanti, professor de pós-graduação da disciplina negociação empresarial da Fundação Getulio Vargas, olhar nos olhos é uma das maneiras mais eficazes de demonstrar confiança. “A ideia que esse gesto passa é de transparência, de que não há nada a esconder”, diz. Estudioso do assunto há mais de uma década, Cavalcanti fotografou 10 mil alunos durante processos de negociação e constatou que os trejeitos vão se modificando com o avançar das conversas – e, com base nessa leitura, é possível identificar se o desfecho vai ser um sucesso ou fracasso.

Ele lembra: “Assim como clareza, coerência e credibilidade são detectadas por meio de expressões faciais, mentiras também são”. Em outras palavras, vem do treino a aplicação bem-sucedida das técnicas de comunicação não verbal. Com a prática, esses gestos de poder acabam se tornando naturais. E, assim, sua força e competência ganham contornos autênticos e convincentes.